巻末付録
“フレームワークから考える”『ラン
チェスター戦略』
基本戦略の方向性
ここからは「付録」として、実際にランチェスター戦略を実践していく
上で、どのような視点で戦略を構築していけば良いのかを
フレームワークの一部を用いりながら、解説していきます。
非常にザックリではありますが、ご参考にして頂ければ幸いです。
※実践で使用するフレームワークは、課題案件により異なります。
※本書(付録)でご紹介するフレームワークは、その一部であることを予めご了承下さい。
1.フィールドにおける環境分析(競合局面における3つの視点)
市場
顧客
競合
Ryo Nawata.2010.All Rights Reserved
2.自社戦略現状の確認シート
現状
基本戦略の確認
【5大戦法】
【現状】
【課題】
局地戦
一騎打ち戦
接近戦
一点集中戦
陽動戦
Ryo Nawata.2010.All Rights Reserved
3.現状の問題点と解決の方向性
問題点
解決の
方向性
ターゲッ
ト
差別化
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4.基本となる差別化設計
理念
【商品】
サービス
人材
【人材】
商品
【サービス】
ポイント
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5.基本戦略の方向性+5大戦法の視点
基本戦略
【視点】
局地戦
一騎打ち戦
接近戦
一点集中戦
陽動戦
※営業地域を狭め一点集中する
※2社間競合を重視
※訪問頻度をあげて
人間関係を築き上げる
・地域の重点化 ・販路の重点化
・客層の重点化 ・顧客の狙い撃ち
・製品の重点化
・ゲリラ的奇襲戦法
・相手の心理的動揺を誘うかく乱作戦
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6.営業実践の基本プロセス
(担当者)
【視点】
フェーズ①
入り口となる
商品は何か?
フェーズ②
継続訪問する
為の理由は?
フェーズ③
メイン商材販売
のタイミングは?
フェーズ④
販売後のフォロー
施策は?
(期間)
【具体的には?】
(地区)
【ポイント】
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