営業支援 & マーケティング支援
プロセスマップ - Winter ‘08
より多くのリードを獲得する
製品やサービスへの需要を生み出すマーケティングキャンペーンを計画し、実施します。
Web サイトなどのさまざまなチャネルを使って、リードの獲得を図ります。
キャンペーンの ROI
人気の検索キーワード
リードの質
Web フォーム
Web サイトの訪問
マーケティングキャンペーン
の計画と実施
 Google AdWords
ソース別の集計
 オーガニック検索によるアクセス
 AdWords による誘導
 電子メールに対するレスポンス
 各種問い合わせ
 無料トライアル
 イベントの申し込み
 電子メールマーケティング
 ダイレクトメール
 コールドコール
(面識のない顧客への電話)
 パートナー
 テレビ
電話
新規リードレコードの作成
 電話帳・電話番号案内サイト • Salesforce 内にその顧客のレコードが
 Google マップ
存在していないことを確認
 口コミによる紹介
• 検索を実行して該当のレコードが
存在しない場合は新規リードを作成
 ラジオ
 イベント
 展示会
 その他広報
情報のリスト
 購入情報
 展示会
 旧システムのデータ
データのインポート
 インポートウィザードまたは
Excel Connector を使用
リードの獲得
 次のようなタイプの自動応答メールを設定
- 問い合わせの受付
- トライアルに関する情報
- イベントの詳細
 次のような条件でリード割り当てルールを設定
- 地域
- 企業規模
- 関心のある製品
リードフローを最適化する
循環型のフォローアッププロセスを策定して、いったん獲得したリードを失うことがないようにします。
リード評価プロセスを構築し、営業担当者全員で一貫性のある単一の手法を共有します。
状況別の集計
未評価リードの把握
リードの状況を把握するた
めに複数のビューを設定
(本日のリード、リードタイプ
別のリードなどの条件を適
用)
取引開始となったリードの割合
リードの重複チェック
[重複の検索] ボタンを使っ
て、そのリードが
Salesforce 内にリードまた
は取引先責任者としてすで
に登録済みでないかどうか
をチェック
リードの重複が判明した場
合は、2つのレコードを即座
にマージ可能
複数のAppExchangeパー
トナーが提供する、大規模
な実装もサポートする重複
チェックツールやデータクレ
ンジングツールを適宜利用
リードへの対応
取引開始となったリード数の月次推移
取引先責任者になるか?
はい
リードのタイプに応じて一連の
ToDo を設定
例:
1 日目 - カスタマイズした一括
メールの送信
2 日目 - 電話/ボイスメール
4 日目 - 電話/ボイスメール
7 日目 - カスタマイズした一括
メールの送信
いいえ
高業績の営業担当者
評価済みか?
はい
いいえ
失われたリードはアーカイブとして保持
電子メールや電話で、アーカイブされた
リードをターゲットに再度マーケティングを実施
評価用の質問項目を作成
(現在の状況、関心のある
製品、期間的な条件、意
思決定者など)
リードが評価されたら、商
談と取引先が関連付けら
れた状態でリードを取引
先責任者に変換
成約件数を伸ばす
情報の更新、マイルストーンの追跡、対応の記録を一元的に実行することにより、商談をよりスムーズに成約に結び付けることができます。
セールスパイプラインを容易に分析できるため、問題点をすばやく特定して、解消できます。
大型商談トップ 10
月間の動向
月別の成約件数
高業績の営業担当者
営業支援
マーケティング支援
進行中の商談
プレゼンテーション
提案
交渉
商談に関するレポートと
組織の営業手法やセールスプロセスに合わせ
ダッシュボードを継続的に
て Salesforce をカスタマイズし、セールスパイ
検討して重要案件を追跡し、 プラインを監視しやすくする
業務の優先順位付けを行う
成約?
はい
新規顧客
いいえ
不成立となった商談はアーカイブとして保持
電子メールや電話で、アーカイブされた
商談をターゲットに再度マーケティング
を実施
サービス & サポート
Salesforce では、組織のユーザ間で
顧客についてのあらゆる情報を共有して
コラボレーションを促進できるため、
強固で永続的なカスタマーリレーションシ
ップを確立可能
営業支援 & マーケティング支援に関連した Salesforce の用語 & 機能 (1)
ここでは、営業支援 & マーケティング支援に関連した用語、機能について説明します。これらは Salesforce の画面やオンラインヘルプの説明などに使用されています。
詳細は、Successforce.comのSalesforceオンラインユーザコミュニティにアクセスしてください。サイト内を検索、参照し、コミュニティで話題になっているテーマを確認できます。
Salesforce で計画、管理、追跡するマーケティングプロ
ジェクトのこと。ダイレクトメール、セミナー、印刷広告、電
子メールなどの形をとります。
キャンペーン
Google AdWords
取引先とは、顧客、競合他社、パートナーなどを指します。
取引先レコードには、取引先名、住所、電話番号などの情報
が保存されます。また、商談、活動、ケース、パートナー、取
引先責任者、メモなどの関連情報を記録することもできます。
取引先
Google AdWordsは、Google を始めとする主要な検索エン
ジン上に表示される広告を作成するオンライン広告サービス
です。Salesforce の多くのお客様が、Google AdWords を
利用して、オンライン広告を出稿し、リード開拓のために活用
しています。
取引先責任者とは、Salesforce で管理する取引先に関連付
けられた担当者のことです。
取引先責任者レコードには、電話番号、住所、役職、取引に
おける役割など、さまざまな情報を保存することができます。
取引先責任者
Web-to-リードでは、企業の Web サイトから情報を収集して、
リードを自動的に生成することができます。
Web-to-リードフォームは、問い合わせページ、登録ページ、
キャンペーンのランディングページなどに利用できます。
商談
Web-to-リードフォーム
リードとは、取引につながる見込みのある個人や案件のこ
とです。たとえば、セミナーへの参加、Web サイトでの資料
請求の申し込みなどを通じて企業の商品やサービスに興味
を示している個人はリードであると言えます。
リード
商品
Salesforce で管理する売上および進行中の取引のことで
す。
商談を作成することは、売上予測に活用できる「パイプライ
ン」を作成することでもあります。商談をキャンペーンに関
連付けて、マーケティングプログラムの ROI 測定に役立て
ることもできます。
商品とは、商談で販売する個々の品目のことです。商品
を作成した後は、価格表を使用して商品と価格を関連付
けます。
それぞれの商品は、さまざまな価格表に異なる価格で設
定することができます。価格表に価格付きで登録された商
品のことを「価格表エントリ」と呼びます。
営業支援 & マーケティング支援に関連した Salesforce の用語 & 機能 (2)
ここでは、営業支援 & マーケティング支援に関連した用語、機能について説明します。これらは Salesforce の画面やオンラインヘルプの説明などに使用されています。詳細は、
Successforce.com のSalesforceオンラインユーザコミュニティにアクセスしてください。サイト内を検索、参照し、コミュニティで話題になっているテーマを確認できます。
売上予測
契約
ドキュメント
売上げ予測では、特定の四半期に達成される利益を管理
できます。確実に達成できる金額を示す「達成予測」と、達
成できる可能性のある収益の総額を示す「最善達成予測」
の 2 つがあります。マネージャの売上予測は、チーム全体
で達成される収益の総額を対象にする必要があります。
2者またはそれ以上の当事者間で書面によって締結される
取り決めのことです。
多くの企業では、この契約によって他社との取引に関する
諸条項を定義しています。Salesforce では、組織の承認プ
ロセスに基づいて契約を追跡し、ワークフローアラートを使
って契約の更新時に通知を行うことができます。
ファイルを格納するための領域であり、取引先、取引先責任
者、商談などのレコードでファイルを添付する代わりに使用
できます。
ドキュメントライブラリでは、ドキュメントをフォルダに格納して
管理します。フォルダおよびフォルダ内のドキュメントに対す
るアクセス権限は、フォルダの属性に基づいて決まります。
ToDo とは、対応が必要な作業項目のことです。ToDo は、
取引先、取引先責任者、リード、カスタムオブジェクトなどに
関連付けることができます。作成した ToDo は、自分以外
のユーザに割り当てることもできます。
ToDo
活動
レポート
Salesforce では、カレンダーで行動を共有してチームの連
携を強化することができます。顧客とのミーティングの調整
なども簡単です。
行動
ダッシュボード
活動は、取引先、取引先責任者、商談に関連付けられた
すべての活動の履歴レコードを管理します。電子メール、
電話メモ、行動などの情報を単一のページ内で確認するこ
とができます。
レポートは、データの一覧、集計、分析結果などを表し、画面
に表示したり、印刷したりできます。[レポート] タブからさまざ
まな標準レポートを活用して、組織の状況を把握できます。ま
た、業務ニーズに基づき、新規にカスタムレポートを作成する
こともできます。レポートではカテゴリごとに小計を実行したり
、レポート対象を絞り込んだりすることが可能であり、ビジネス
の動向を分析して組織の現状を把握するために役立ちます。
ダッシュボートでは、主要業績指標を始めとする企業の各
種指標に関するリアルタイムのスナップショットを確認でき
ます。ダッシュボードは、グラフなどのさまざまなコンポーネ
ントによって、カスタムレポートデータをグラフィカルに表示
します。各ダッシュボードでは、データをグラフ化して表示
するカスタムレポートを 20 件まで選択できます。
営業支援 & マーケティング支援に関連した Salesforce の用語 & 機能 (3)
ここでは、営業支援 & マーケティング支援に関連した用語、機能について説明します。これらは Salesforce の画面やオンラインヘルプの説明などに使用されています。詳細は、
Successforce.com の Salesforceオンラインユーザコミュニティにアクセスしてください。サイト内を検索、参照し、コミュニティで話題になっているテーマを確認できます。
検索
Salesforce には優れた検索機能が用意されており、必要
なデータを容易に取得して利用できます。インラインでの
検索結果の改ページと並び替え機能により、多数の検索
結果が取得された場合にもデータを簡単に処理できます。
検索範囲を指定したり、検索結果に対してさらに絞り込み
検索を実行したりできます。さらに、検索結果のレイアウト
を使いやすいようにカスタマイズすることも可能です。
電子メール
テンプレート
Salesforce では、Web ページを介して問い合わせてきた見
込み客への返信、マーケティング、各種通知、組織内ワーク
フローなどの標準的な内容の電子メールに関してテンプレ
ートを作成することができます。取引先責任者や取引先など
の情報を差し込んで、電子メールを個別にカスタマイズする
こともできます。
一括メール送信は、見込み客や既存顧客を対象とした電子
メールキャンペーンで使用します。Enterprise Edition のお
客様は最大で 500 通、Unlimited Edition のお客様は最大
で 1,000 通の電子メールを一度に送信できます。この機能
は、サードパーティのマーケティングソリューションに連携さ
せることもできます。なお、主要な電子メールマーケティング
ベンダーのソリューションにはすでに対応済みです。
Connect for Microsoft Outlook (旧名称: Outlook Edition)
では、Salesforce と Outlook 間で、重要な顧客データを簡単 一括メール送信
に同期させることができます。これにより Outlook ユーザの
生産性が大幅に向上します。Connect for Microsoft Outlook
は、Spring ’07 で大幅な機能拡張が行われ、添付ファイル付
Connect for
Microsoft Outlook きの電子メールをアップロードしたり、Outlook から取引先責
任者やリードを作成したり、Outlook の予定を取引先や商談
などのオブジェクトと関連付けたりすることが可能になりまし
Salesforce では、電子メールキャンペーンの成果を評価するこ
た。
電子メール追跡 とが可能です。見込み客が電子メールを開いたかどうか、送信
後どの程度の時間が経過してから電子メールを開いたか、な
Web-to-リードフォームを設定すると、見込み顧客が企業
どの評価指標によって見込み客のレスポンス状況を容易に把
の Web サイトの問い合わせページで入力した情報を直
握できます。
接 Salesforce に取り込むことができます。問い合わせ情
報を、顧客の担当者に自動的に転送することも可能であ
Web-to-リードフォーム り、これによりリード情報の二重登録が回避されます。
-
コールセンター
データを簡単にインポートできる機能は、Salesforce の優
Salesforce では、CTI 機能によって既存のコールセンターシ
れた特長の 1 つです。Excel ファイル、または CSV 形式
ステムとのシームレスな連携を実現しています。使い慣れた
のファイルをインポートできます。なお、インポートデータは
ブラウザベースの Salesforceインターフェースから既存の電
Salesforce 内でリード、取引先責任者、取引先、ソリュー
話システムをそのまま利用できます。この CTI 機能と
ション、カスタムオブジェクトなどに対応付ける必要があり
Salesforceコンソールを組み合わせて使用すれば、
インポートウィザード
ます。詳細については、Successforce.com で「インポート
コールセンターの生産性を飛躍的に高めることができます。
ツール」のキーワードで検索を実行し、関連トピックを参照
してください。
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PowerPoint Presentation - Salesforce ユーザ向け活用支援サイト