従来、研修の効果をどのレベルで評価してこられましたか?
≪カークパトリックの4段階評価法≫
1
レベル
反応 (Reaction)
研修に対して受講者は満足している
レベル 2
学習 (Learning)
研修で扱った内容を理解している
レベル 3
行動 (Behavior)
研修で扱った内容を実務において活用している
レベル 4
業績 (Results)
研修で扱った内容が業績に貢献している
後継者育成や営業研修に対するご期待は『 知識の量や質を高めることではない 』 はず
です。
*激変する環境下で生起する多種多様な問題に、習得した基礎理論・基本スキルを応用して諸問題
を解決し、経営活動を継続させていける経営幹部の実務実践能力が求められる能力です。
*「千差万別の顧客」に、習得した基礎理論・基本スキルを応用して臨機応変な個別対応をして顧客
満足と業績確保が継続的に実現できる営業パーソンの実務実践能力が求められる能力です。
ちなみに、エビングハウスの研究によりますと、『(講義など)聴いたことの記憶の保持 』は
20分後58% 1時間後44% 1日後34% 1ヵ月後には僅か21% になるとされています。
先ず、講義を「聴いた」 「理解した」という≪短期記憶型≫から、より深い≪長期記憶型≫に深化させます。
さらに、知覚した刺激に対して適切に即応する大脳の素地を形成する、換言すれば「 学習した知識を必
要な場面で即・活用できる(=知識応用)」能力に転移(=学習転移)することが必要です。そのためには、
どんなカリキュラムで、どんな研修技法と仕組みを導入するかが鍵となります。
基 礎 理 論 ・ 基 本 技 能 習 得
現場主義・受講者主体で深い理解を
学習転移
学習者が主体となり
現実の問題に結び付けて
実務応用・実務実践能力体得
変化適応・個別対応できるように
市場構造・競争構造の変化に対応して、営業方針も営業戦略も改新されます。
戦略成功の鍵は新戦略に対応した人材育成がなされたかどうかにあります。
市場構造や競争構造の激変に対応し、企業は営業方針や営業戦略の大幅な改変を余儀なくされます。それは、営業マネジャー(店主・
所長)や営業パーソン(営業主任・営業スタッフ)にかつて経験したことがない行動改革を求めることを意味します。しかし、現実には長年
体に染み付いた旧来の営業活動パターンや方法を、期待する方向に変革させることが容易でないことは異論の無いところだと思います。
新戦略を基に、徹底した意識改革と着実に展開するための基礎知識と基本スキルの理論武装、さらに現実の市場における実務応用・実
務実践力の強化、これらの活動を着実に成果に結び付けるマネジメントシステムとマネジメントスキルが必要になります。
優れた戦略が不発に終ったり、尻切れトンボになったケースは数あります。その原因の大半はここにあるといっても過言ではありません。
熾烈な競争市場を前提にした新方針・新戦略の成功には、方針・戦略に連動させた研修プログラムと訓練の仕組み、技法など、人材育成
にも抜本的な改革が必要であることは言を俟ちません。
戦略的な実力派営業スタッフの育成強化が急がれます。これによって競争力強化のための提携も、未だに改められない拡材商法も、特商
法もインターネットお宅の存在も当方にとっては絶好の追い風にできます。
高度競争時代の人材育成は“知識の習得・意識変革”から“実務実践能力強化と行動変革”への転移プロセスを重視
します。
実 践 の 場
研 修 の 場
講義と各種技法
により新知識・
情報を習得
あるべき姿、方針・
政策・戦略と到達
目標の設定
営業活動 ・管理等
の現状把握と分析
現実の場での反復実践、
修正・補完、有効性の検証
学 習 ・ 動機づけ
移
学
習
② ①
知 基
識ギ本
学ャに
習ッ
プ則
をのり
実解現
務決場
へ 実策主
の 践創義
転力 で
出
環境変化適応の基本的な
知識・スキル習得と意識改革の場
心
・
現そ
に場う理
は は
いでい障
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よに
うは
・
ギ
ャ
のッ 動機づけ
認プ
識
現実的な課題解決
策の研究を通じて
多様な問題に対応
心理障
壁打破
フィールド営業トレーニング
基本に則り市場で反復実践訓練を行ない
実務実践、実務応用力を徹底強化する
検 ・なるほどこの方法は確かに効果的だ!
証 ・これなら自分にも十分やれるぞ
≪営業研修以外≫!
営業活動以外
ペースアップ
助走期間
・必ず取り組む場と状況づくり
・ 活動計画作成 ・進捗状況と業務内容を
プロセスで把握して適切な指導支援
研 修 の 場
課題実践状況の共有と課題解決策の
最終策定への討議。 次の課題解決
へ
高い協働意識の醸成
•成 功 体 験
の共有
•新たな課題
の生起
•悩みの浮上
・成功体験の蓄積
・相互の課題解決
・応用・適応能力
の向上
以上を反復することで
体得
検証
自信
成長
上司・担当員のフォロー
行動変革アプローチ
行動変革・組織的活動の実現
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