ロールプレイング用資料
(営業編)
※白紙はメモ用紙としてお使いください。
ポータブルスキル確認シート < 営業/求人企業>
ポータブルスキル
専門知識
専門技能
成果をあげるために重要な行動
重要性が
高いものに◯
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 ※3つまで
課題設定に先立つ情報収集の方法や内容、情報の分析、不確定要素の多さなど
現状の把握
課題を
明らかにする
仕事のし方
計画を立てる
設定する課題の内容(会社全体、事業・商品、組織、仕事の進め方の課題)、設定にあたっての自由度など
課題の設定例や
設定方法
計画の期間、関係者、調整事項の多さ、前例の有無など
課題遂行のため
の
計画の立て方
本人の役割、スケジュール管理、関係者、柔軟な対応の必要性、障害の多さ、成果へのプレッシャーなど
実際の課題遂行
実行する
柔軟な対応の必要性、予測のしやすさなど
状況への対応
対人マネジメントで重要なこと
重要性が
高いものに◯
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由
指示に従う必要性、提案を求められる程度、社内での役割期待など
上司
人との
関わり方
社内対応
(上司・経営層など)
社
内
社
外
社外対応
(顧客、パートナーなど)
部下
観点
適応可能性
対人スキルを、上・下・
横の全方向でみる
顧客、取引先、対象者の数、関係の継続期間、関係構築の難易度、利害の対立の程度
など
部下の人数、評価の難しさ、指導・育成が必要なポイントなど
部下マネジメント
(評価や指導)
<事例1 A社> 営業役/オブザーバー役
事業内容
会社概要
受託臨床検査業務
内分泌、血漿蛋白、ウィルス、 免疫血清・血液、免疫、細菌、等
※医療機関からの血液検体の回収と検査結果の配布はスピードと確実
性が非常に重要。
【所在地】東京都
【設立】197● 年●月
【従業員数】 100 名
【資本金】 300 百万円
【平均年齢】 41.0歳
【売上高】2013年/6200百万円 2012年/5500百万円
得意先
商 品
受託検査(検査料)
病院、クリニック等(1000先)
当初ニーズ
・当該業界での実務経験、知識をお持ちの方。年齢は35歳位まで。
・学生から主婦まで様々な年齢層、雇用形態のマネジメント経験者。
採用背景
<①採用背景>
・会社の成長に伴い、この2年で回収スタッフの人員
が10数名から100名規模に急拡大。今後も拡張す
る見込み。
・
仕事内容
■新たなポジションの責任者として以下のことを任せたい
・血液検体の集配ルート、業務プロセスの設計
・柔軟な運用計画の立案
・業務全般のマネジメント、及びスタッフの労務管理
・欠勤やクライアントからの緊急要請があった場合のスタッフのアサイン
・スタッフのフォロー
・顧客クレームへの対応
・
・
優先課題
<営業役のヒアリングポイント>
<②優先課題>
①採用背景⇒起きている問題は?
(コ ト)
②優先課題⇒優先して解決したい課題は?
③課題解決に必要なポータブルスキルは?
ポータブルスキル
<③課題解決に必要なポータブルスキル>
※シートを見せながらヒアリングしていただいても構いません
専門知識
専門技能
成果をあげるために重要な行動
計画を立てる
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由
現状の把握
課題を
明らかにする
仕事のし方
重要性が
高いものに◯
課題の
設定方法
課題遂行のための
計画の立て方
実際の
課題遂行
実行する
状況への対応
対人マネジメントで重要なこと
上司
人との
関わり方
社内対応
(上司・経営層など)
社
内
社
外
部下
観点
対人スキルを、上・下・
横の全方向でみる
社外対応
(顧客、パートナーなど)
部下マネジメント
(評価や指導)
重要性が
高いものに◯
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由
<事例2 B社> 営業役/オブザーバー役
事業内容
会社概要
【所在地】神奈川県
【設立】196●年●月
【従業員数】300名
【資本金】6000万円
【平均年齢】40歳
【売上高】2013年/2000百万円 2012年/2100百万円
食品工場の美感と衛生と環境に関する様々な商品の販売
・流通容器洗浄機、付帯設備の製造販売・サービス
・洗剤・薬剤の販売
※食品工場などの洗浄機械のトップシェア(25%)メーカー
得意先
商 品
洗浄機/洗剤/サニテーションサービス
大手製パンメーカー、大手コンビニベンダー等
当初ニーズ
・年齢50歳まで
・できれば食品工場へのソリューション営業経験
採用背景
・次期社長候補として経営戦略、事業計画の策定経験がある方
・50名程度のメンバーのマネジメント
仕事内容
<①採用背景>
・役員クラスとして、営業管理や経営企画を担当
・既存製品の新たな販路の開拓に向けた営業戦略・戦術の立案と推進
・営業組織をルートセールスからソリューション営業に転換させる為の具体策
の立案、
・新たな方向に営業組織をリードしていくリーダーシップの発揮
※4~5年で、経営を譲りたい
優先課題
<営業役のヒアリングポイント>
<②優先課題>
①採用背景⇒起きている問題は?
(コ ト)
②優先課題⇒優先して解決したい課題は?
③課題解決に必要なポータブルスキルは?
ポータブルスキル
<③課題解決に必要なポータブルスキル>
※シートを見せながらヒアリングしていただいても構いません
専門知識
専門技能
成果をあげるために重要な行動
計画を立てる
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由
現状の把握
課題を
明らかにする
仕事のし方
重要性が
高いものに◯
課題の
設定方法
課題遂行のための
計画の立て方
実際の
課題遂行
実行する
状況への対応
対人マネジメントで重要なこと
上司
人との
関わり方
社内対応
(上司・経営層など)
社
内
社
外
部下
観点
対人スキルを、上・下・
横の全方向でみる
社外対応
(顧客、パートナーなど)
部下マネジメント
(評価や指導)
重要性が
高いものに◯
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由
<事例3 C社> 求人企業役
事業内容
会社概要
小売業
家電用品から食品、スポーツ用品、ファッション、日用品など様々な商品
の販売を行うディスカウントストア
【所在地】東京都
【設立】198● 年●月
【従業員数】 1,000 名
【資本金】 2,000 百万円
【平均年齢】 30.0歳
【売上高】2013年/56,000百万円 2012年/ 54,000百万円
当初ニーズ
・広報(課長クラス)として、社外広報/社内広報に加え宣伝の管理職経験者。
・マスコミや近隣住民とのトラブル対応経験者で30~40代前半位までの方。
・広告宣伝、社外広報に必要な記者/広告代理店の人脈があり、マスコミを活用した発信や火消しの豊富な経験。
採用背景
仕事内容
<①採用背景>
・会社の成長に伴いマスコミ対応が増え、夜間騒音な
ど近隣住民との対応機会も増える中、経験不足によ
るトラブルが増加。
・記者/広告代理店の人脈や近隣住民対策のノウハウ
もなく、機動的な対応が出来ていない
・経営陣の対外広報経験も不足しており、現場で生じて
いる問題のリスクを踏まえた意思決定が出来ていな
い。
・広報担当(課長候補)としてグループ全体の広報業務全般を担当
・広報戦略の立案/推進 ※主に社外広報
・マスコミ各社への情報提供(プレスリリースや広報資料の作成)、取材対応
・記者発表会、展示会、セミナー等の企画運営
・近隣住民への説明、折衝
優先課題
<②優先課題>
<営業役のヒアリングポイント>
・広報戦略の立案も大事だが、まずは様々な問題やトラブルに対し、広報として状況に応じた適
切な対応を取ることが最優先。
・その為に、経営陣に対して現場で生じている問題とそのリスクを簡潔に伝え、適切で迅速な意
思決定を引き出すことが重要。
①採用背景⇒起きている問題は?
(コ ト)
②優先課題⇒優先して解決したい課題は?
◎トラブル等に対する柔軟な対応
◎経営陣に対する簡潔で適切な報告、提案を行い、意思決定を促す
③課題解決に必要なポータブルスキルは?
ポータブルスキル
専門知識
専門技能
<③課題解決に必要なポータブルスキル>
広報関連の業務経験・知識
成果をあげるために重要な行動
計画を立てる
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由
現状の把握
課題を
明らかにする
仕事のし方
重要性が
高いものに◯
課題の
設定方法
課題遂行のための
計画の立て方
◯
広報戦略、計画の企画・立案
実際の
課題遂行
◯
記者発表や展示会、セミナー等の実施
状況への対応
◎
トラブル等に迅速・柔軟に対応し、問題を未然に防ぐ
実行する
重要性が
高いものに◯
職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由
社内対応
(上司・経営層など)
◎
経営陣に簡潔で適切な報告や提案を行い、適切な意思決定を
迅速に引き出す
社外対応
(顧客、パートナーなど)
◯
マスコミや近隣住民との折衝、人脈形成
トラブルやクレームに怯まず、丁寧に適切に対応する
対人マネジメントで重要なこと
上司
人との
関わり方
社
内
社
外
部下
観点
対人スキルを、上・下・横
の全方向でみる
部下マネジメント
(評価や指導)
※上記想定以外の質問を受けた場合は、ご自分で創作いただくか、「社外秘につき話せない」「明確ではないので伝えられない」と
回答いただいて構いません。
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ロールプレイング1資料(営業編)3人グループ用い