ICTベンチャー・
リーダーシップ・プログラム
ワークショップの進め方
総務省 情報通信政策局
情 報 通 信 政 策 課
目次
1. ワークショップの概要
1-1. ワークショップの目的・位置づけ
1-2. ビジネスコンセプトシートフォーマット
1-3. 全体スケジュール
2. グループワークの進め方
2-1.
2-2.
2-3.
2-4.
1コマ(90分)の使い方
ビジネスプラン作成における作業の段取り
計画を立てる
ディスカッションの進め方
3. ビジネスプランの作成方法
3-1.
3-2.
3-3.
3-4.
3-5.
3-6.
3-7.
ビジネスアイデア
つくりたい会社のイメージ
マーケティングⅠ(顧客、市場、競争相手)
マーケティングⅡ(自社の強み、商品・サービス)
ビジネスモデル
必要資金
リスク、中長期プラン
4. ビジネスプラン発表の手順
4-1.
4-2.
4-3.
4-4.
ビジネスプランを発表する時のポイント
プレゼンの流れ
プレゼンの練習
プレゼンで気を付けること
1
1. ワークショップの概要
2. グループワークの進め方
3. ビジネスプランの作成方法
4. ビジネスプラン発表の手順
2
1-1. ワークショップの目的・位置づけ
 本プログラムでは、技術的な分野への理解も深めながら、ICTベンチャーのビジネスプランの作成方法を習得します。
 前期は講義形式でICTベンチャーに興味をもってもらい、後期はワークショップ形式でビジネスプランを作成して
ICTベンチャーの経営幹部候補生(高度IT人材)を育成することを目指します。
 授業1コマを90分とし、前期12コマ(2単位)、後期12コマ(2単位)、計24コマ(4単位)を想定しています。
【前期】
講義
目
的
指
導
内
容
の
概
要
企業調査
【後期】
ワークショップ
ICTベンチャーに対する興味を持ち、理解を
深める
ICTベンチャーの実態
を知る
自分の考えるビジネスプランを作成する
第1章
ICTベンチャーの類型(事例紹介)
第2章
ICTベンチャーと技術
• 前期の講義や企業調査をもとに、オリジ
ナルのビジネスプランを考える
第3章
ベンチャーの成長ステージ
• ICTベンチャーのビジ
ネスコンセプトシート
を完成させる
第4章
アイデアから事業機会へ
第5章
ビジネスコンセプト
第6章
マーケティングの基礎
第7章
第8章
ベンチャーのマーケティング(事例紹
介)
第9章
ビジネスモデル
• 3~4人のグループで1つのビジネスプラン
• ICTベンチャーの社長
を練り上げる
や社員のインタビュー • 完成したビジネスプランを発表し、ICTベ
を通じて、ビジネスモデ
ンチャーの方にフィードバックをもらう
ルや企業戦略等に
ついて理解を深める
第10章 ベンチャーとグローバル化
第11章 ベンチャーとコスト
補講
資金調達と人材確保、事業リスクと対
策
ビジネスマナー
3
1-2. ビジネスコンセプトシートフォーマット
 3~4名のグループで1つのビジネスコンセプトシートを完成させます。
会社名:
キャッチフレーズ:
夢・目標:
顧客:誰が買ってくれるのか?
商品・サービス:何をどのように売るのか?(4Pの
視点)
ビジネスモデル:どうやって儲けるのか?
【Product】
【Price】
市場:参入するのはどんな市場?
【Place】
【市場規模】
【成長率】
【Promotion】
【参入障壁】
【ポジショニング】
必要資金:どうやって資金を集めるのか?
中長期プラン:時期ごとの事業戦略は?
第1期
競争相手:競合する会社や技術は?
自社の強み:会社(商品)の強みは?
第3期
第5期
売上/利益
リスク:予想されるリスクは?
従業員数
商品・
サービス
出所:塩沢由典編著『挑戦 起業家育成への道』(2004年、日韓工業新聞社)「第3部 第1章 ビジネスプランの考え方・書き方から発表の仕方まで(前田 昇)」より作成
4
1-3. 全体スケジュール
 ビジネスプラン作成の過程において、中間発表を2回実施し、最後に完成したビジネスプランの発表会を行います。
 全部で12コマ程度を想定しています。
9~10月
11月
12月
1月
①
ビジネスアイデア
⑤
ビジネスモデル(1)
⑨
リスク、中長期プラン
⑫
最終発表
⑥
中間発表(1)
⑩
中間発表(2)
⑦
ビジネスモデル(2)
⑪
ビジネスプランの
ブラッシュアップ
ワ
ー
②
ク つくりたい会社のイメージ
シ
ョ
ッ
プ
③
の
マーケティングⅠ
内
容 (顧客、市場、競争相手)
④
マーケティングⅡ
(自社の強み、
商品・サービス)
⑧
必要資金
5
1. ワークショップの概要
2. グループワークの進め方
3. ビジネスプランの作成方法
4. ビジネスプラン発表の手順
6
2-1. 1コマ(90分)の使い方
 ワークショップの前半は、前の回で作成したビジネスプランの一部を発表し、ディスカッションを行います。
 後半は、各回のテーマでビジネスプランを作成します。
①発表&ディスカッション
• グループごとに前回作成したビジネス
プランを発表し、全体で共有する
• 優れている点、不足している点、グ
ループ間で食い違っている点等につい
て指摘し合う
③ビジネスプラン作成
• ビジネスコンセプトシートの項目に
沿って作成する
• 時間内に完成しなかった場合は次回ま
での宿題とし、各グループで時間を確
保し、
作成しておく
45分
30分
• 自分のグループのプランの改善点や、
他のグループのアイデア等、今後に活
かすポイントをまとめる
15分
②今回のテーマの講義
• 次回のテーマをビジネスコンセプト
シートで確認する
• そのテーマにおける重要な視点を理解
する
• ビジネスプランの作成手順を確認する
7
2-2. ビジネスプラン作成における作業の段取り
 グループでビジネスプランを作成するにあたり、作業の段取りを考えてから取り組みます。
③ビジネスプラ
ン作成
①発表&
ディスカッショ
ン
②今回の
テーマの講義
計画
実行
 ビジネスプラン作成の計画  計画に基づいて、効率的
を立てる
に作業を進める
• 作業項目
• 役割分担
• 期間 等
コントロール
 グループの作業の進み
具合を正確に把握する
 進み具合に合わせてスケ
ジュール調整をし、納得
のできる完成度で期限に
間に合わせるようにする
8
2-3. 計画を立てる
 作業の段取りにおいて重要なのは、作業を始める前にしっかりと計画を立てることです。
 各回において、「誰がいつまでに何をどうやってやるのか」を明確にしてから作業を始めます。
計画
①各回の
ゴールを
確認する
②作業を
洗い出す
手順①:各回の発表時に必要な
成果物を確認する
• 決めるべきことは何か?
• ビジネスコンセプトシートのどの部
分を作成するのか?
手順②:各回で必要な作業を洗い出
す
【作業項目の例】
• ディスカッションを踏まえてビジネスプ
ランを修正する
• 各自で調査する
• グループメンバーで調査結果を分析する
• アイデアを出し合う
• ビジネスコンセプトシートにまとめる
等
実行
③作業の順序を決める
④必要な時間を見積もる
手順③・④:
 ②で洗い出した作業について、
相互の関連性から実施順序を
決める
 作業方法を考え、必要な時間
を見積もる
• 調査はどうやってやるのか?
(インターネット?本?論
文?)
• それぞれの作業にどれくらい時
間がかかりそうか?
コントロール
⑤役割分担を
決める
⑥スケジュール
表を作る
手順⑥:各作業の期限を明確にす
る
• 各回の発表から逆算して、何をいつま
でに完了させるかを決める
• 作業、担当者、所要時間、期限を整理
してスケジュール表にまとめる
手順⑤:誰がどの作業をやるかを決め
る
• 個人でできることなのか、グループ全員
で
やることなのかを確認する
• 個人でできる作業について分担する
• 各作業とは別に、全体の進み具合を管理
するリーダーを決めておく
9
2-4. ディスカッションの進め方
 グループでディスカッションをする際は、「司会」「タイムキーパー」「記録係」を決め、スムーズに進行できるよ
うに協力します。
何も決めずにディスカッションを始める
と・・・
各自の役割を決める
僕は時間を
チェックするよ
どうする?
何決めるん
だっけ?
私は発表係
になるわ
今日は私が司会
進行するわ
メモ
とるね
時間なくなっ
ちゃうよ・・・
 ディスカッションがスムーズに進行せず、
時間内に結果を出すことができない
ディスカッションの目的を共有してい
ない
特定の人の意見しか反映されていない
時間管理をしていない
 ディスカッションごとに役割を決め、有意
義な議論ができるようにグループで協力す
る
 司会:会議の進行
 タイムキーパー:時間管理
 記録:議論の内容をメモする
10
1. ワークショップの概要
2. グループワークの進め方
3. ビジネスプランの作成方法
4. ビジネスプラン発表の手順
11
3-1. ビジネスアイデア
◆インターネットを使ったビジネスについて、グループでいろんなアイデアを出し合おう
どのアイデアをビジネスコンセプトに落としていくか、具体的なビジネスプランへ練り上げていくかを決めよう
12
3-2. つくりたい会社のイメージ
前期講義
との関連
1
第 章
4
第 章
5
第 章
 何を目指して起業するのかを明確にします。
 どんな会社にしたいのかをイメージします。
自分のイメージする会社の名前は?
会
社 • 名前の由来は?
名 • 名前に込められている思いは?
会社名
夢・目標
顧客
キャッチフレーズ
商品・サービ
ス
ビジネスモデル
市場
必要資金
競争相手
自社の強み
リスク
中長期プラ
ン
キ 会社(事業)を一言でアピールすると?
ャ
ッ • 新聞記事のタイトルにするとしたら?
ズチ
フ
レ
ー
起業を通して成し遂げたい夢・目標は?
• 会社が事業を成功させて実現したいことは何か?
夢
・ • どうやって社会に貢献しようとしているのか?
目 • どんな会社をつくりたいのか?
標
• 3年後、5年後、10年後の未来予想図をどんな風に描い
ているのか?
13
【演習シート】つくりたい会社のイメージ(1/2)
◆各自で、会社の名前を3つ考えてみよう
会社名
名前の由来、込められている思い
◆各自で、会社や事業のキャッチフレーズを思いつくだけ挙げてみよう
<キャッチフレーズ>
アイデアがそろったら、会社名とキャッチフレーズそれぞれについてグループで話し合い、1つに絞ろう(新たに考えてもOK)
14
【演習シート】つくりたい会社のイメージ(2/2)
◆起業を通して成し遂げたい夢や目標を、グループで話し合いながら3つ考えてみよう
①
②
③
15
3-3. マーケティングⅠ(顧客、市場、競争相手)
前期講義
との関連
6
第 章
7
第 章
 「顧客」を分析し、自社が狙うターゲットを明確にします。
 次に「市場」を分析し、ビジネスとしての規模感をつかみます。
 同じターゲットを相手に、もしくは同じ市場において、競争相手がどのような戦略を打ち出しているのかを調
査します。
会社名
夢・目標
顧客
商品・サービ
ス
キャッチフレーズ
誰に対して商品・サービスを提供するのか?
ビジネスモデル
•
お客さんは誰?
•
お客さんの具体的なイメージは?(年齢、性別、職業、住
所、家族構成、生活スタイル等)
•
誰のどんなニーズに応えたいのか?
•
どのような不満や不便を解消することができるのか?その
不満や不便はどのくらい切実なのか?
顧
客
市場
必要資金
競争相手
中長期プラン
自社の強み
リスク
参入するのはどのような市場なのか?
【市場の規模】
競合する会社や技術は?
競
争
相
手
【競合の数、マーケットシェア】
• 同じ顧客を狙っている商品・サービス(類似商品)はどの
くらいあるのか?
• それらのマーケットシェアは何%なのか?
【競合のビジネス規模】
• 競合はどのくらいの売上高・利益を上げているのか?
【競合の強み】
• 競合は何が強く、どこで勝負しているのか?
• 競合の今後の新商品戦略はどうなっているのか?
• 今後、自分の会社の商品・サービスを真似されたら負ける
恐れのある会社は?
•
市場全体の売上高は?
•
どのような会社が何社くらいあるのか?
【市場の成長性】
市
場
•
この数年間でどのくらい成長しているのか?
•
これから成長しそうなのか?
【参入障壁】
•
参入するのが難しいか?簡単か?
(参入している企業が多ければ簡単、少なければ難し
い)
【市場におけるポジショニング】
•
参入したら業界何位になれそうか?
•
マーケットシェアは何%とれそうのか?
16
【演習シート】マーケティングⅠ(顧客)
(1)お客さんの具体的なイメージをグループで話し合おう
(2)お客さんにどんなニーズがあるか考えよう
【例】
・外食やコンビニ弁当等の高カロリーな食事ばかりしている人
・仕事で忙しく、自炊する手間が面倒な人
・家事に苦労している一人暮らしの高齢者
【例】
・自分の健康状態に合った食事をしたい
・家庭的な料理を手軽に自宅で食べたい
・食事の用意をしてほしい
<ターゲットにするお客さん>
<ニーズ>
17
【演習シート】マーケティングⅠ(競争相手)
(3)競争相手について調査し、下の表にまとめてみよう
⇒①グループで、競争相手となる会社や商品・サービスを挙げる
②分担して誰がどの会社を調査するかを決め、各自で調査する
会社名
商品・サービスの概要
売上/利益
市場シェア
強み
弱み
(4)(2)の中で、(3)で調べた競争相手が満たしていないのはどんなニーズか考えよう
18
【演習シート】マーケティングⅠ(市場)
(5)ターゲット市場について調査し、下の表にまとめてみよう
ターゲット市場
市場
市場規模
(市場全体の売上高)
円
参入している会社数
社
上位を占めている
会社
過去5年間
成長率
昨年比
自社が参入した場合の
ポジショニング
市場における順位
位
市場シェア
%
市場のトレンド・予測
19
3-4. マーケティングⅡ(自社の強み、商品・サービス)
前期講義
との関連
6
第 章
7
第 章
 自社が何で勝負しているか(差別化要因)を把握します。
 顧客や市場、競合等が取り巻く環境下において、実際に自社が勝てるのかを分析します。
 商品・サービスを4Pの視点で具体的に考えます。
何をどのように売るのか?(4Pの視点)
会社名
夢・目標
顧客
【Product】
• 一言で言うとどんな商品・サービスなのか?
• どのように顧客の不満や不便を解消できるのか?
【Price】
キャッチフレーズ
商品・
サービス
ビジネスモデル
市場
必要資金
競争相手
自社の
強み
中長期プラ
ン
リスク
会社(商品・サービス)の強みは何か?
自
社
の
強
み
【自社の強み領域】
• これなら競争に勝てる、こわい相手は全
然いないな、と誰もが納得できる強み
は?
(商品・サービスの内容?値段?チャネ
ル)
• 将来も勝てるのか?
商
品
・
サ
ー
ビ
ス
• 商品・サービスにどのくらいお金を払ってくれるの
か?
• 類似商品に比べて高いのか安いのか?
(なぜ高いのか?安いのか?)
【Place】
• 顧客はどこで商品・サービスを買うのか?
(店頭、Web、携帯電話等)
• 何月に一番売れているか?何時ごろに売れている
か?
(季節の時間帯によって売る場所を変える必要があ
るか?)
【Promotion】
• 顧客はどのようにして(どこで)商品・サービスを
知るのか?
• 顧客に商品・サービスのことをどのように宣伝した
ら一番よくわかってもらえるsのか?
(広告、Webサイト、Eメール、販売員、PR等)
• 顧客が「よしこれを買おう!」と思うまでにどれく
らいの時間がかかるか?購入の決め手は何か?
20
【演習シート】マーケティングⅡ(自社の強み)
(2)のまとめ
<お客さんのニーズ>
(6)(2)・(4)を踏まえて、どうやったら競争相手に勝てるか、自
社の強みをまとめよう
<自社の強み>
(4)のまとめ
<自社のねらい目となるニーズ>
21
【演習シート】マーケティングⅡ(商品・サービス)
◆商品・サービスについて具体的に考えよう
⇒ターゲットとなるお客さんのニーズを満たせるのか?
自社の強みを活かせるのか?
商品・サービス名
説明
提供方法
(場所・タイミング等)
価格
プロモーション方法
22
3-5. ビジネスモデル
前期講義
との関連
8
第 章
 「プレーヤー」「モノ」「カネ」の動きを追い、ビジネスモデルを作成します。
会社名
夢・目標
顧客
キャッチフレーズ
商品・サービ
ス
ビジネスモデル
市場
必要資金
競争相手
自社の強み
リスク
中長期プラ
ン
どうやって儲けているのか?
ビ • 顧客と自社以外にどのような関係者がいるのか?
ジ • プレーヤーの間でどのようにお金が流れるか?
ネ
ス • プレーヤーの間でどのようにモノ(商品・サービ
ス、
モ
デ
材料等)が流れるか?
ル
• 「売上>コスト」になっているのか?
(ビジネスモデルは成り立つのか?)
23
【演習シート】ビジネスモデル
◆「自社」と「お客さん」以外にどんなプレーヤー(人・企業・メディア等)が関わっているか、グループで考えてみよう
<必要なプレーヤー>
◆テキスト第8章を参考にしながら、各自でビジネスモデルを作成してみよう
<ビジネスモデル>
各自の案を持ち寄ってグループで話し合い、ビジネスモデルを完成させよう
24
3-6. 必要資金
前期講義
との関連
第
10章
11章
第
 事業を始めるためには、何にいくら必要なのかを見積もります。
 必要な資金をどうやって集めるかを考えます。
会社名
夢・目標
顧客
商品・サービ
ス
キャッチフレーズ
事業を始めるためにいくら必要なのか?
ビジネスモデル
【創業期の必要資金】
• 事業を立ち上げるにはどのような支出があるの
必
か?
要
• そのためにいくら必要なのか?
資
金 【資金調達】
市場
必要資金
競争相手
自社の強み
リスク
中長期プラ
ン
• どうやってお金を集めるのか?
• 誰から借りるのか?
25
【演習シート】必要資金
◆事業を立ち上げるのにどんな支出があるかグループで考えてみよう
支出項目
支出額
合計
円
26
3-7. リスク、中長期プラン
前期講義
との関連
3
第 章
11章
第
 「リスク」では、事業がうまくいかなくなったときのことを予想し、対策を考えます。
 「中長期プラン」では、創業から5年間程度の経営プランを「売上」「従業員数」「商品・サービス」の視点で考え
ます。
予想されるリスクは?
会社名
夢・目標
顧客
キャッチフレーズ
商品・サービ
ス
リ
ス
ク
• 事業がつまづくとしたら、どんなことでつまづきそうか?
• 事業がつまづかないためにはどうすればよいか?
• もしつまづいてしまったらどのように対処すればいいの
か?
ビジネスモデル
市場
時期ごとの事業戦略は?
必要資金
競争相手
自社の強み
リスク
中長期
プラン
中
長
期
プ
ラ
ン
【会社の規模】
• 売上/利益や従業員数はどのくらい増えるのか?
• ずっと続けて儲かるのか?
【商品・サービス】
• 種類・量を増やしていくのか?
• 今後どこまで拡大するのか?
• どうやって展開していくのか?
27
【演習シート】リスク
◆事業がつまづくとしたらどんなことでつまづきそうか、
グループで予想してみよう
◆事業がつまづかないためにはどうしたらいいか、予防策を考えよう
<予防策>
<予想されるリスク>
◆もしつまづいてしまった場合はどう対応すればいいか、主なリスク
について対策を考えよう
<対策>
28
【演習シート】中長期プラン
◆グループで創業から5年間の成長プランを考えよう
第1期
第3期
◆自社の成長イメージをグラフに表してみよう
第5期
(売上)
売上
利益
従業員数
事業内容
(主力商品・
サービス)
0
5
10
(年)
29
1. ワークショップの概要
2. グループワークの進め方
3. ビジネスプランの作成方法
4. ビジネスプラン発表の手順
30
4-1. ビジネスプランを発表する時のポイント
 発表では、ビジネスプランについてのプレゼンテーションを行います。
 プレゼンテーションの目的は、発表者が喋って気持ちよくなるためではなく、あくまで聞き手のなんらかの行動を促
すことです。
Who
Why
What
対象
目的
メッセージ
誰に
プレゼンするか?
対象に何を
してもらうか?
聞き手
 対象によってプレゼンに対
するリアクションが異なる
• ICTベンチャーの社員
• 担当教授
• 他のグループの学生
等
×
×
目的実現のために
何を伝えるか?
•実現可能性の有無
•アイデアの共有
•論点の提示
 プレゼンの結果、対象(聞
き手)に何をしてもらいた
いかを明確にしておく
• 実際のビジネスとして
通用するのか
• 専門的な視点が欲しい
 目的と対象に合わせてメッ
セージを決定する
 効果的にメッセージを伝達
する方法を選ぶ
• スライド
• レジュメ
• データ/資料 等
31
4-2. プレゼンの流れ
 プレゼンテーションの構成を考え、聞き手を引き込む盛り上がりを作ります。
 本当に伝えたいこと(メッセージ)に多く時間を割きます。
プレゼンのストーリー
導入
本論
まとめ
• プレゼンの構成や目的を紹介
• プレゼンの重要性の強調
• 前提知識や経緯の共有
スピーチの時間配分
本当に伝えたいこと(メッ
セージ)に時間をかける
• テーマについて根拠を明確にしな
がら主張を展開
• データや事例等の事実から方向
性を提示
• プレゼンで触れた内容について
ポイントを確認
• 結論や依頼事項を念押し
説明する資料に満遍なく
時間を配分する
32
4-3. プレゼンの練習
 プレゼンを頭の中でイメージするのと、実際にやってみるのとでは全く違います。慣れるまでは、練習をしてから臨みましょう。
プレゼンの練習
• 最初から、うまく話そうとするのではなく、
基本に忠実に『伝えたいメッセージを
確実に伝える』ことから
• 最初のうちは台本を用意して、各スライド
での『メッセージ』や次のスライドへ移る
際の『繋ぎ台詞』を用意する
• 練習はなるべく本番に近い環境でしっか
り声を出して行う(時間も計る)
メモの用意
+
• 伝えるべきメッセージ
• 具体例や事例等スライド・資料には書いて
いない情報
• 過去の発表やディスカッションとの関連
⇒『前回の発表を受けて、○○を変更しました』
• 次の展開への繋ぎ
⇒『顧客、市場、競争相手の分析から、自社の
強みを次のように設定しました』
33
4-4. プレゼンで気を付けること
 プレゼンをする際は、話し方だけではなく、目線や表情、立ち振る舞い等についても気を配ります。
【目の動き】
• 手元のメモや資料ばかりを見る
のではなく、聞き手と目を合わ
せて話す
【話し方】
• 適度なスピードではっきりと
話す
• 1つの文章を長く喋らず、短く
区切って話をする
【顔の表情】
• プレゼン中は自然な笑顔
• 指摘の内容によって表情を変え
る(厳しい指摘をする際は、真
剣な表情で目線/口調も強く)
【手の動き(ジェスチュア)】
• 上昇・拡大・増加・広がり等を
表す際は手を上下に動かす
• 体や机を触ったり、手遊びを
しない
【ポインタを使う場合】
【ボディランゲージ/姿勢】
• 聞き手の注意を惹きつけるため
に用いる
• 最もリラックスできる自然な体勢
を保つ
• ポイントで指しているときも、
自分は背中を見せない
• 手は前や後ろに組むのではなく、
自然に動かす
34
ダウンロード

ビジネスモデルを完成させよう