ISV 向けビジネス ビルダー
コース 3: 事業計画
(御社の事業計画の作成)
提供: Microsoft Corporation
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概要
ISV ビジネス ビルダーのコース説明
経営戦略
(コース 1)
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概要
ISV ビジネス ビルダーのコース説明
経営戦略
(コース 1)
概念的な
フレームワーク
財務予測
(コース 2)
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概要
ISV ビジネス ビルダーのコース説明
経営戦略
(コース 1)
概念的な
フレームワーク
財務予測
(コース 2)
財務上の
制約
企業戦略
事業計画
(コース 3)
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概要
ISV ビジネス ビルダーのコース説明
経営戦略
(コース 1)
概念的な
フレームワーク
こ
こ
か
ら
ス
タ
ー
ト
財務予測
(コース 2)
財務上の
制約
企業戦略
事業計画
(コース 3)
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概要
事業計画を立てる目的
事業計画の作成は、御社の経営を支えるすべての重要
要素に関して、方針を確立し、実行するための第一歩
です。
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概要
立案作業
事業計画を作成すると、次の点が明確になり、自ずと御社の経営戦略を
実行するためのロードマップができあがります。
Ÿ 経営戦略を実行するために、あなたが取るべき行動
Ÿ 財務予測の目標値を実現するためには、戦略をいつ実行したらよいか
Ÿ 御社の能力とリソースに関する制約をどのように回避するか
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概要
なぜ計画が重要か?
事業計画立案の持つ大きな意味は、その過程で、事業拡大に役立つさま
ざまなチャンスを認識し、御社が経営戦略を実施するための具体的な戦
術を決定できることです。
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概要
計画立案のための現状確認
規模
成熟度
市場範囲
対象市場
製品
販売チャネル
小規模
創業まもなく
地場企業
垂直市場
単一
直接販売
水平市場
関連性をもっ
た製品グルー
プ
提携先企業
多種多様
小売り
中規模
安定
広範な地域
大規模
成熟
全国的
全世界
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e-コマース
概要
具体例を考えてみましょう
日本 ISV の特徴
規模
成熟度
市場範囲
対象市場
製品
販売チャネル
小規模
創業まもなく
地場企業
垂直市場
単一
直接販売
中規模
安定
広範な地域
水平市場
関連性をもった製
品グループ
提携先企業
大規模
成熟
全国的
多種多様
小売り
全世界
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e-コマース
概要
典型的な ISV の業態を想定
日本 ISV は、大企業のコスト構造を分析するための戦略的資源配分
ソフトウェアを開発し、販売しています。 このソフトウェアは、
大量の信用による購入取引から商品の種類やベンダーの傾向を調べ
て、費用の節減機会を見つけるものです。
日本 ISV 株式会社
戦略的資源配分ソフトウェア
日本 ISV は、日本のある大手メーカーの特定のニーズに対応してこ
のソフトウェアを開発したので、主として日本の製造業を対象マー
ケットとしています。
社員数: 12
日本 ISV は、すでに 10 年の歴史を持っています。
取締役代表: 1 名
会計監査役: 1 名
マーケッティング部長: 1 名
導入サービス本部長: 1 名
開発エンジニア: 3 名
サポート解析エンジニア: 2 名
営業担当者: 2 名
総務担当者: 1 名
CEO が先頭に立って製品の開発を行った経緯があるので、CEO は依
然、製品の構想から設計にまで積極的にかかわっています。
日本 ISV の昨年の売上高は 2 億円でした。 対前年比で売上の伸
びは 6% でした。 日本 ISV は、昨年度決算では、あまり利益をあ
げられませんでした。
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概要
日本 ISV の経営を支える 6 本の柱について考えましょう
1
マーケッティングと
営業
6
2
テクノロジー
業務管理
3
5
人事管理
財務
4
製品開発
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概要
個々の経営の柱について
現状を分析します
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、
強化戦術を決めます
検討対象のそれぞれの分野での現在の管理方法を分析します。
管理方法を変更したら、企業目標の達成にどのように貢献する
かを考えます。
その分野の効率を上げるための方策を提案します
その分野の管理方法について、具体的に利用可能なチャンスを
見つけます。
個々のチャンスについて、どのような方策が望ましいか、あなたの意見を述
べます。
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マーケッティングと営業
1
マーケッティングと営業: ターゲット市場で御社の
製品に対する需要を開拓するための方策を決め
ます。
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マーケッティングと営業
日本 ISV のマーケッティングと営業活動の現状
• マーケッティング予算が限られているので、多くの方策はこの制
約に引っかかり、実行できません。
現状を分析します
• 日本 ISV の市場浸透度には地域によって差があり、あまり知られ
ていない地域もあります。 最初のクライアントがある東日本で
は、強い競争力を持っています。
• 同様の製品を提供している競争相手はたくさんあります。 多くの
顧客は、類似の製品を比較してから、どれを購入するかを決定し
ます。
• 営業担当者は、2 名しかいません。
• 日本 ISV は、従来より、PR 活動や産業展示会への出展などの販
売促進活動には、あまり力を入れてきませんでした。
• 数社の提携先企業は、日本 ISV のソフトウェアを販売しています
が、日本 ISV の売上全体に占める比率は微々たるものです。
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マーケッティングと営業
日本 ISV のマーケッティングと営業活動の現状
マーケッティングと営業活動の結果が大きな影響を与える
企業目標に結果を反映させる
現状を分析します
解決方法を考えます
• 日本での資源配分分析ソフトウェアのリーディング ベンダー
となる。
• 高い利益率を維持しながら、事業の急拡大を図る。
• 日本のすべての地域で、積極的に市場への浸透を図る。
現状認識と企業の目標に基づいて、マーケッティングと営
業活動を推進する。
•
•
•
•
西日本でも知名度を向上させる。
企業の財務担当役員をターゲットとして販売攻勢をかける。
財務管理に苦労している企業を見つける。
所有する知的財産権を活用して、製造業界の業態を一層良く
理解する。
• ソフトウェアの販売促進、営業、導入支援に、提携先企業を
さらに活用する。
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マーケッティングと営業
日本 ISV のマーケッティングと営業活動の現状
利用可能なチャンスを見つける
現状を分析します
• 新規ターゲット企業の財務担当役員が、近く開催される産業展
示会に参加する。
• 公認会計士協会が当社のソフトウェアとソリューションについ
て問い合わせてきた。
• 提携先企業が、当社がターゲットとする西日本に多くの顧客を
持っている。
解決方法を考えます
• 業界紙が、「完全な製造業向けソリューション」の具体例を知
りたいと連絡してきた。
• 公認会計士協会が、継続的にプログラムを必要としている。
• 近く西日本で開催される予定の大規模産業展示会に、多くの見
込み客や提携可能な企業が参加する。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
• 東日本の産業展示会に、既存の顧客や見込み客、提携先企業、
提携可能な企業が継続的に参加している。
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マーケッティングと営業
日本 ISV のマーケッティングと営業活動の現状
強化戦術 ─ ダイレクトメール
現状を分析します
• ターゲット市場の見込み客の財務担当役員のリストを作成します。 各財
務担当役員に、近く西日本で開催される産業展示会の自社ブースへの
招待状と、自社の説明会の説明内容を送ります。
• 各営業地域の公認会計士協会のリストを作成します。 各協会に、
ダイレクトメールを送ります。 フォローアップの電話をかけま
す。
解決方法を考えます
• 緊密な協力関係にある提携先企業に、新しいマーケッティング
資料、製品紹介、提携先企業のビジネス チャンスなどの情報を
頻繁に流す。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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マーケッティングと営業
日本 ISV のマーケッティングと営業活動の現状
強化戦術 ─ PR
現状を分析します
• 業界紙や専門雑誌からの情報に基づいて、プレス リリース発行
のスケジュールを作成します。 プレス リリースでは、既存の
製品の機能や近い将来配布するリリースのアップデートされた
機能などを発表します。
• 専門誌に、連載記事を載せます。
解決方法を考えます
• 新聞雑誌で紹介されるイベントで、ボランティアで講師を務め
ます。 機会があれば、できるだけ新聞雑誌記者と話をするよ
うにします。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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マーケッティングと営業
日本 ISV のマーケッティングと営業活動の現状
強化戦術 ─ 産業展示会
現状を分析します
解決方法を考えます
• 展示会のスケジュールを調べて、近い将来西日本で開催され
るすべての主要な産業展示会に、日本 ISV が出展予定であ
ることを確認します。 個々の展示会について、成約、見込
み客との接触、できるだけ多くの商談など、具体的な目的を
設定します。
• 産業展示会のコース別セッションで、ボランティアで講師を
務めます。
• 日本 ISV のブースを将来提携の可能性のある企業のブース
の近くに取ります。 将来の提携が可能な企業との商談の
フォローアップ会議のスケジュールを必ず決めるようにしま
す。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
• 主要な産業展示会で、現在の提携先企業との共同セッション
を計画します。
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マーケッティングと営業
この方法論を御社のマーケッティングと営業活動に応用する
現状を分析します
御社のマーケッティングと営業活動の現状を把握します。
どの経営目標の達成に貢献できるかを考えます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
現状と経営目標の両方を考慮して、マーケッティングと営業活
動の総合的な方策を決定します。
マーケッティングと営業活動で、具体的にどのようなチャンス
を利用できるか検討します。
個々のチャンスについて、どのような方策が望ましいか、あなたの意見を述
べます。
([マーケッティングと営業ワークシート] タブをクリックして、「マーケッティングと営業ワーク
シート」に記入してください。)
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業務管理
2
業務管理: 御社の製品とサービスをどのよう
な形で提供するか、御社の方針を決めます。
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業務管理
日本 ISV の業務管理の現状
ソフトウェア製品
現状を分析します
• 現在は、製品を CD の形で配布しており、パッケージングは
日本で行っています。しかし、多くの顧客はインターネット
上でダウンロードする形式の配布を希望しています。
• 製造コストが高く、経費削減を目指す必要があります。
インテグレーション サービス
• 最初の顧客 2 社からは、ソフトウェアの大幅な変更を要求さ
れました。 問題は、個々の顧客ごとに別のバージョンを用意
しなければならないことです。
• インテグレーション サービスは、ほとんど利益をもたらしま
せん。
サポート
• 同じエンジニア チームが開発、サポート、インテグレーショ
ンのすべてに携わっています。 これはやむをえないことで
すが、製品開発作業にしわ寄せがきます。
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業務管理
日本 ISV の業務管理方法
業務管理の改善により達成が容易になる目標を確認する
現状を分析します
• 急速な事業拡大により、日本市場において、大手の戦略的資
源配分ソフトウェアのベンダーとなることを目指しています。
• 売上のほとんどは、ソフトウェアの販売によるものです。
現状認識と企業の目標に基づいて、マーケッティングと営業活動を推
進する。
解決方法を考えます
• インテグレーション サービスを単純化し、コンサルティング
の必要性を小さくし、導入期間を短縮します。
• 提携先企業を増やし、既存の提携先との協力関係を強化し、
インテグレーション サービスはできるだけ提携先企業に委託
するようにします。
• ソフトウェアの配布は、インターネット上でのダウンロード
のみとします。
• レベル 1 のサポートをアウトソーシングするなど、サポート
サービスのコストを下げる方法を検討します。
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業務管理
日本 ISV の業務管理で利用可能なチャンス
利用可能なチャンスを見つける
現状を分析します
• CD の作成とパッケージングの手間を省くことにより、コスト削
減を図り、ソフトウェアの配布を容易にします。
• 既存の提携先企業の何社かが、インテグレーション サービスの
全般的な受託に興味を示しています。
• 大手のシステム インテグレーターであれば、日本 ISV のソフ
トウェアのインテグレーション サービスを簡単に引き受けられ
ます。
解決方法を考えます
• 開発エンジニアたちは、レベル 1 のサポートを行う必要がなく
なれば、製品開発に専念できます。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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業務管理
日本 ISV の業務管理戦術
強化戦術 ─ 提携先企業
現状を分析します
• 提携先企業との関係を管理するための専任の管理職を任命します。
• 提携先企業が使用するための、一貫性があり、それを使って作業すると
利益をあげることができる、インテグレーション方法とツールを開発します。
• 提携先企業数、提携先企業が実際にインテグレーション サービ
スを行った件数など、提携先企業を利用する戦術の効果を測定
するための目標を設定します。
解決方法を考えます
• 大手のシステム インテグレーターと請負契約を結び、このよう
な関係をマーケッティングや営業の販売促進資料で前面に打ち
出します。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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業務管理
日本 ISV の業務管理戦術
強化戦術 ─ サポート
現状を分析します
• 顧客からの質問や過去に発生した問題をレビューし、標準的な質疑応答
集を作成します。
• 標準的なサポートを提供するためのナレッジ ベースを作成しま
す。
• 自社にない技術を持ったエンジニアの採用を考慮すると同時に、
レベル 1 のサポートをアウトソーシングすることも検討します。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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業務管理
日本 ISV の業務管理方法を御社に応用する
現状を分析します
御社の業務管理に関する現状を把握します。
どの経営目標の達成に貢献できるかを考えます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
現状と経営目標の両方を考慮して、マーケッティングと営業活動の総合
的な方策を決定します。
御社では、業務管理に関連して、どのようなチャンスを利用できるか考え
ます。
個々のチャンスについて、どのような方策が望ましいか、あなたの意見を述
べます。
([業務管理ワークシート] タブをクリックして、「業務管理ワークシート」に記入してくださ
い。)
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財務
3
財務: 財務データを追跡し、活用し、適宜報
告する体制を構築します。
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財務
日本 ISV の財務管理の現状
• 過去 10 年間慎重な経営を続けてきたにもかかわらず、資金繰りが苦
しい状態です。
現状を分析します
• 株式を所有しているのは、創業者、その家族、そして友人など少数です。
• 外部からの借入金はほとんどありません。
• 少数の特定の顧客への売上が、総売上高の大部分を占めています。
売掛金の回収が滞ると、キャッシュフローがタイトになります。
• 経理システムは、社内のさまざまなツールを組み合わせて作成した、古
い自家製システムです。 これまでにも十分な機能を果たしてきたと言
えませんが、将来の事業拡大にはとても耐えられません。
• 日本 ISV は、これまでどおり自己資金中心でやり繰りするか、外部の
資金を導入するかの岐路に立たされていますが、どちらの道を選択し
てもリスクがあります。
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財務
日本 ISV の財務管理方針
業務管理の改善により達成が容易になる目標を確認する
現状を分析します
• 独立系としての立場を維持したいと考えます。
• 急速な事業拡大により、日本市場において、戦略的資源配分ソフト
ウェアのベンダーの大手となることを目指しています。
現状認識と企業の目標に基づいて、マーケッティングと営業活動を推
進する。
解決方法を考えます
• 将来の発展と成長に備えて、他の資金調達方法を考えます。
• すでに旧式となった、不完全な経理システムを新しいシステムに交
換します。
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財務
日本 ISV の財務管理面での利用可能なチャンス
利用可能なチャンスを見つける
現状を分析します
• 提携先企業および主要顧客は、新規製品の共同開発に興味を示し
ています。
• ベンチャー キャピタルから、長期資金貸付の提案が来ています。
• 経理および財務管理用の標準アプリケーションとホスティング サー
ビスを提供するベンダーがたくさんあります。
解決方法を考えます
• 提携先企業や他のベンダーと XML フォーマットのメッセージを使っ
て容易に情報交換を行える経理用ソフトウェア パッケージがいくつ
か市販されています。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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財務
日本 ISV の資金調達戦術
強化戦術 ─ 資金調達方法
現状を分析します
• 主要な顧客および提携先企業と、共同で開発投資を行う道を模索し
ます。
• ベンチャー キャピタルと資金導入について話し合います。
• 裕福な個人投資家からの投資資金を呼び込みます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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財務
日本 ISV の資金調達戦術
強化戦術 ─ 新規経理システム
現状を分析します
新規経理システムを選択するために、特定の方法を前提としない新しい基準を
作成します。 その基準に基づいて、次の 3 つの選択肢を評価します。
– すべての経理事務をアウトソーシングします。
– 新しい経理ソフトウェア パッケージを開発、導入します。
解決方法を考えます
– 現行の経理システムを、修正、改善して今後とも使用する方法を検
討します。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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財務
日本 ISV の財務管理ソリューションを御社に応用する
現状を分析します
御社の業務管理に関する現状を把握します。
どの経営目標の達成に貢献できるかを考えます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
現状と経営目標の両方を考慮して、マーケッティングと営業活動の総合
的な方策を決定します。
御社では、財務管理に関連して、どのようなチャンスを利用できるか考え
ます。
個々のチャンスについて、どのような方策が望ましいか、あなたの意見を述
べます。
([財務ワークシート] タブをクリックして、「財務ワークシート」に記入します。)
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製品開発
4
製品開発: より高度な機能を持った製品の開発
方法を考えます。
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製品開発
日本 ISV の製品開発状況
• 10 年前には、どこにでもあるような製品でしたが、今では業界をリード
する製品に育ちました。
現状を分析します
• CEO は、特許権を持つアルゴリズムと会社の技術力に対する評判を誇
りに思っています。
• 多くの競争相手が、一層豊富な機能、特に豊富なビジネス プロセスを
組み込んだ製品を販売しています。
• 開発チームは、開発以外の業務に追われています。 開発に専念して、
テクノロジーの進歩を吸収したいのですが、実際には、インテグレーショ
ン サービス、既存の製品のアップデートとサポートに時間を取られてい
ます。
• 顧客からは、今後の製品のアップグレード スケジュールを提示するよ
うに要求されています。
• 顧客は、汎用ビジネス ソリューションと簡単に統合できる製品を求めて
います。
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製品開発
日本 ISV の製品開発方針
製品開発体制の改善により達成が容易になる目標を確認する
現状を分析します
• 急速な事業拡大により、日本市場において、戦略的資源配分ソフト
ウェアのベンダーの大手となる。
• 日本での資源配分分析ソフトウェアのリーディング ベンダー
として認められる。
現状認識と企業の目標に基づいて、製品開発を推進する。
解決方法を考えます
• 顧客および提携先企業が容易にインテグレーションを実行できるよ
うにする。
• 顧客および提携先企業と、製品開発戦略について意見を交換する。
• 開発チームが、レベル 1 のサポート サービスやインテグレーショ
ン作業に携わらなくてもすむ体制を整える ─ その結果、開発チー
ムが縮小してもかまわない。
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製品開発
日本 ISV の製品開発に関して利用可能なチャンス
利用可能なチャンスを見つける
現状を分析します
• 製品開発のロードマップ情報を顧客に提供すると、製品を安心
して継続的に使用してもらえます。
• 開発チームが開発に専念できる体制を作ることにより、チームの生
産性が向上します。
解決方法を考えます
• 主要なビジネス ソリューション製品に顧客に適したオプションを組み
込むことにより、提携先企業にとってインテグレーションが容易となり、
顧客にとっても使い勝手がよくなります。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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製品開発
日本 ISV の製品開発戦術
強化戦術 ─ 製品開発ロードマップ
現状を分析します
• 個々のソフトウェア製品に関して、今後 2~4 年のアップグレード計
画の詳細をロードマップとして提供します。
• 作成したロードマップを主要顧客とともにレビューし、顧客のニーズ
を期待通りに満たしているかどうか検討します。
• マーケッティング部および営業部とともに、ロードマップを PR および
営業活動に活用する方法を検討します。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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製品開発
日本 ISV の製品開発戦術
強化戦術 ─ 開発チーム
現状を分析します
• 現在の開発チームを、3 つのグループに分けて、それぞれが開発、
インテグレーション サービス、サポート サービスを担当するようにし
ます。
• その結果、開発担当グループの人数が不足すれば、新たな人材を
採用します。
解決方法を考えます
• インテグレーション担当チームは、提携先企業と協力して、ソフトウェ
アの売上増加という大きな目的を達成するよう努力します。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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製品開発
日本 ISV の製品開発戦術
強化戦術 ─ 構成済みソリューションの提供
現状を分析します
解決方法を考えます
• 個々の顧客の要件に合わせて予め構成したソリューションに対する
ニーズを確認します。このような構成済みソリューションを提供すると、
顧客は既存のビジネス ソリューション アプリケーションに日本 ISV
の製品を容易に統合できます。
• 開発チームが、複数のビジネス ソリューション プラットフォームに適
用可能なインテグレーション テンプレートを開発できるような体制を
作ります。
• マーケッティングおよび営業部と協力して、構成済みソリューションを
希望する提携先企業および顧客に次のリリースの詳細情報を提供
します。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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製品開発
上記の戦術の御社の製品開発への応用
現状を分析します
御社の製品開発に関する現状を把握します。
どの経営目標の達成に貢献できるかを考えます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
現状と経営目標の両方を考慮して、製品開発の総合的な方策を決定
します。
御社では、製品開発に関連して、どのようなチャンスを利用できるか考え
ます。
個々のチャンスについて、どのような方策が望ましいか、あなたの意見を述
べます。
([製品開発ワークシート] タブをクリックして、「製品開発ワークシート」に記入してください。)
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人事管理
5
人事管理: 適切な人材をリクルートし、定着さ
せ、適切な給与体系を構築するための政策を決
定します。
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人事管理
日本 ISV の人事管理の現状
現状を分析します
• 日本 ISV は、現在の社長が友人や仕事仲間を誘って企業として発足
しましたが、 社員数も増え、新製品の開発も必要となった今では、一貫
性のある採用方針の確立が必要です。
• リモート サイトに優秀な技術者を配置する必要があり、技術者の
新規採用が急務です。現在は、決まった採用手順などはありません。
• 人事管理方針や採用手順が確立されていないので、社員から質問があった
り、問題が生じると、その場限りの対応をしています。 このため、往々にし
て管理職が人事問題に必要以上の時間を取られてしまいます。 疑問
に対する説明や問題解決の根拠があいまいなため、問題が紛糾するこ
とも珍しくありません。
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人事管理
日本 ISV の人事管理方法
人事管理の改善により達成が容易になる目標を確認する
現状を分析します
• 急速な事業拡大により、日本市場において、戦略的資源配分ソフト
ウェアのベンダーの大手となる。
• 日本での資源配分分析ソフトウェアのリーディング ベンダー
として認められる。
現状認識と企業の目標に基づいて、全体的な人事管理を推進する。
解決方法を考えます
• 正式な人事管理方針を確立し、文書化する。
• 正規の採用と処遇に関する方針を確立し、その実行手順を文書化す
る。
• 重要ポストに優秀な人材をリクルートするために、リクルート会社の起用
を検討する。
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人事管理
日本 ISV の人事管理面での改善余地
利用可能なチャンスを見つける
現状を分析します
• 現在は不況のため、効果的な人事政策の経験やノウハウを持った人材を、
低いコストで雇うことができます。
• 地理的にこれまで以上に広い範囲で事業を展開するために、能力と経験
をもった技術者をリクルートすることが急務です。
• 人事政策を文書化すれば、管理職は、人事関連の問題の解決にかかる
時間を大幅に節約できます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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人事管理
日本 ISV の人事管理戦術
強化戦術 ─ リクルートと待遇
現状を分析します
• 経営目標とそのための目的を達成するために今後どのような人材が何名く
らい必要となるかを予測します。
• 管理職、技術者、その他の社員の給与体系を整備します。
• 各地域で必要となる人材を予測し、外部の人材の活用も検討します。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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人事管理
日本 ISV の人事管理戦術
強化戦術 ─ 人事管理マニュアル
現状を分析します
• 人事管理政策の文書化の第一歩として、市販の標準的な人事管理マ
ニュアルを購入します。
• 日本 ISV の人事管理方針を作成、文書化するための人事管理
チームを任命します。
• 社内のイントラネットに作成した人事方針を掲載し、管理職にも方針の
徹底を図ります。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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人事管理
日本 ISV の人事管理に関する解決法を御社に応用する
現状を分析します
御社の人事管理に関する現状を把握します。
どの経営目標の達成に貢献できるかを考えます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
現状と経営目標の両方を考慮して、人事管理の総合的な方策を決定
します。
御社では、人事管理に関連して、どのようなチャンスを利用できるか考え
ます。
個々のチャンスについて、どのような方策が望ましいか、あなたの意見を述
べます。
([人事管理ワークシート] タブをクリックして、「人事管理ワークシート」に記入してくださ
い。)
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テクノロジー
6
テクノロジー: 御社のテクノロジー インフラスト
ラクチャーの管理方針を決定します。
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テクノロジー
日本 ISV のテクノロジー インフラストラクチャーの現状
• テクノロジーに割ける予算が限られているため、日本 ISV が業界
をリードし続けるための製品開発を最優先課題とします。
現状を分析します
• 社内で使われているシステムは、多くの社員が、効率的ではなく、故障しやす
く、今後の事業発展の阻害要因になると考えています。
• 人事管理と経理のシステムは、社内で開発した PC ベースのもの
で、 顧客管理などの機能は考慮されていません。
• 電話システムやサーバーは、自己所有です。 社内には無線 LAN が構築
されており、ダイヤルインには VPN が利用されています。
• 現在は、平均して 1.5 人の技術者が社内システムのサポートを
行っています。 これは、通常は、若手技術者の仕事です。
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テクノロジー
日本 ISV のテクノロジーに関する考え方
テクノロジー管理の改善により達成が容易になる目標を確認する
現状を分析します
解決方法を考えます
• 急速な事業拡大により、日本市場において、戦略的資源配分ソフト
ウェアのベンダーの大手となる。
現状認識と企業の目標に基づいて、全体的なテクノロジー政策を推
進する。
• 社内のシステムを、信頼できるベンダーにアウトソーシングする。
• 余力のある技術者を内部システムのサポートに振り向け、
マーケッティングと営業活動を支援するとともに、R&D 活動
の人材を追加する。
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テクノロジー
日本 ISV のテクノロジーに関するチャンス
利用可能なチャンスを見つける
現状を分析します
• 外部のベンダーが提供する、人事、経理、および顧客管理のた
めのアプリケーションとホスティング サービスは、導入も簡単
で、利用すれば経費も節減できます。
• 営業担当者たちは、販売促進資料の作成や、成約を目指す顧客との技
術的打ち合わせでのサポートを求めています。
解決方法を考えます
• マーケッティング部は、産業展示会や PR に使用するための製
品説明資料を作成するよう求めています。
• R&D 部門は、顧客の要求をレビューしたり、新しい機能に関す
る情報を容易に入手できるようなシステムを求めています。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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テクノロジー
日本 ISV のテクノロジーに関する戦術
強化戦術 ─ 内部システムのアウトソーシング
現状を分析します
• アウトソーシング可能な内部アプリケーションを使用している
ビジネス プロセスのリストを作成します。
• 新規ソフトウェア、既存のソフトウェアのアウトソーシング、
リモート ホストで提供されるソフトウェアなどを含めて、ベン
ダーが提供するサービスを評価するための要件をリストアップ
します。
解決方法を考えます
• リスクを管理しながら新製品のカットオーバーを積極的に目指すための移
行計画とスケジュールを作成します。
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
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テクノロジー
日本 ISV のテクノロジー管理ソリューションを御社に応用す
る
現状を分析します
御社のテクノロジー管理に関する現状を把握します。
どの経営目標の達成に貢献できるかを考えます。
解決方法を考えます
その分野の利用可能
なチャンスを判断し、強
化戦術を決めます
現状と経営目標の両方を考慮して、全体的なテクノロジー管理方針を
決定します。
御社では、テクノロジー管理に関連して、どのようなチャンスを利用できる
か考えます。
個々のチャンスについて、どのような方策が望ましいか、あなたの意見を述
べます。
([テクノロジー ワークシート] タブをクリックし、「テクノロジー ワークシート」に記入してください。)
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まとめ
7
すべての経営要素に関する政策の統合: ここまで
に検討した 経営の 6 本の柱に関する政策を 1
つにまとめ、分析し、微調整を行います。
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まとめ
総合チームの結成
1
• すべてのワークシートをプリントアウ
トします。
マーケッティングと営
業
• 個々の管理政策についての最終
確認会議を開きます。
6
2
テクノロジー
業務管理
• 重複部分があるかチェックします。
• 見落としている部分がないかチェッ
クします。
3
5
人事管理
財務
4
製品開発
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• すべての計画が、財務面からの制
約をクリアしていることを確認します。
• 御社の総合戦略と一致しているこ
と、戦略の実行に役立つことを確
認します。
まとめ
この総合計画の作成により、次の成果が得られました。
•
経営戦略が明確になりました。
•
企業戦略が社内に徹底しました。
• 個々の事業計画が、経営戦略を反映したものとなりました。
• 個々の事業計画の責任者が任命されました。
• 財務予測が、経営戦略を反映したものとなりました。
• 個々の重要分野の政策が、有機的に補完しあって総合的な事業計画と
なりました。
• 事業計画が全社員に徹底されました。
• 事業計画は、適宜見直されることになりました。
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マーケッティングと営業 現状を分析します