流通と営業
マーケティング・チャンネルとは
「マーケティング・チャンネルとは、製品とサー
ビスの最終使用と消費を可能にしていく課程
に関与する、相互に連繋した一組の組織であ
る」
長さによるチャンネルの分類
0段階
チャンネル
1段階
チャンネル
小売業者
消費者
製造業者
2段階
チャンネル
3段階
チャンネル
卸売業者
卸売業者
仲買人
小売業者
小売業者
消費財マーケティングチャンネル
広さによるチャンネルの分類
• 排他的チャンネル
1地域で1つの流通業者を指定する。(自動者、
ファッション製品など)
• 開放的チャンネル
多くの流通業者と取引を行なう。(食品、日用雑貨
品など)
• 選択的チャンネル
排他的チャンネルと開放的チャンネルの中間
チャンネル設計に関する意思決定
• 顧客が好むサービス水準の分析
• 目標設定と制約条件
• チャンネル候補の特定
• チャンネル候補の評価
顧客が好むサービス水準の分析
• ロットとサイズ
• 時間的利便性
• 立地の便宜性
• 入手までの時間
• 品揃え
• サービス支援
目標設定と制約条件
• 製品特性
• 中間業者特性
• 競争企業特性
• 企業特性
• 環境特性
チャンネル候補の特定
• 媒介業者のタイプ
– 自社のセールス・フォース
– 代理業者
– 生産財流通業者
• 媒介業者の数
– 開放的流通
– 排他的流通
– 選択的流通
• チャンネル・メンバーの条件と責任
–
–
–
–
価格政策
販売条件
販売テリトリー
相互サービスと責任
チャンネル候補の評価
• 経済性基準
売上げとコストの評価
• コントロール基準
チャンネルのコントロールのしやすさ
• 適応性基準
環境変化に対する適応性
チャンネル管理に関する意思決定
• チャンネル・メンバーの選定
• チャンエル・メンバーの動機付け
• チャンネルの修正
• チャンネルメンバーの評価
チャンネル・メンバーの選定
•
•
•
•
•
•
事業経験年数
他に扱っている製品
成長と収益の実績
支払い能力
協調性
評判
チャンネル・メンバーの動機付け
• 強制パワー
• 報酬パワー
• 正当性パワー
• 専門パワー
• 準拠パワー
営業活動
営業の役割
• 販売
• 販売機会の把握
• 情報伝達
• サービス
• 情報収集
営業に関する意思決定
• 営業組織の構造、規模、テリトリーの設定
• 営業に関する資源配分の決定
• 営業担当者の評価、報奨、モチベーションの
管理
営業の組織
• 地域別営業組織
• 製品別営業組織
• 業種・業態別営業組織
価格調整に関するモデル
1. 価格反応モデル: Q = exp(α)Pη
Q = 売上げ, P = 価格, η = 価格弾力性
2. メーカー出荷価格: Pm = Cm + Mm
Cm = 単位あたりの変動コスト, Mm = メーカーのマージン
3. 小売業者の販売価格: Pr = Pm + Cr + Mr = Cm + Mm + Cr + Mr
Cr = 小売の単位あたりの変動コスト, Mr = 小売ののマージン
価格調整に関するモデル
メーカーの利益を最大化するときのマージン
M*m
=
Mr + Cm + Cr
-η-1
全体の利益を最大化するときのマージン
M*m
=
Mr + Cm + Cr + ηMr
-η-1
店舗選択モデル(ハフモデル)
地点 i に住む消費者が買物する際に目的地 j を選択する確率 πij は
πij =
u ij
?
である。
 u ik
k
u ij = 消費者 i が目的地 j で買物するときの効用。
u ij =
sj
dλ
ij
sj = 小売 j の規模, d ij = j までの距離, λ= 距離に対する抵抗係数
営業の資源配分モデル(CALLPLAN)
• ステップ1:反応関数の特定
r i(Xi) = b i + (ai - b i)
Xci i
d i + Xci i
i = 取引先,
X = 営業努力(訪問回数)
r = 売上げ,
b = 営業努力が0のときの売上げ
a = 営業努力が最大のときの売上げ
c = 売上げ関数のパラメーター
d = 営業努力の売上げへの影響度
営業の資源配分モデル(CALLPLAN)
• ステップ2:営業資源配分の最適化
?
max Z =  [ kir i(Xi) - h iXi]
{Xi}
s.t.
i
?
 ( ti + si) Xi ≦ T
i
Z = 利益, k = 利益率,
h = 一回当たりの訪問に要するコスト
t = 訪問に要する移動時間
s = 商談に要する時間
T = 営業担当者の活動総時間
宿題
• 教科書の225ページの3番の課題を解きなさ
い。
• 提出期限:1月8日
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